A forma como a administração é ensinada falha ao ignorar um princípio econômico básico – a escassez de recursos. Veja como priorizar fatores que realmente trazem resultado.
Conheceremos aqui um método que permitirá saber:
- Quanto sua empresa precisa vender para pagar as contas e gerar o retorno e esperado;
- Avaliar se a sua empresa possui capacidade para vender a quantidade necessária;
- Aumentar a capacidade sem investir em pessoal ou equipamentos; e
- Definir metas de e organizar sua força de vendas para atingi-las.
Aprendemos na administração que os interesses de todos os stakeholders devem ser considerados e atendidos, mas esquecemos que o interesse de um muitas vezes vem em detrimento do interesse de outro.
Na vida real, a administração de empresas é justamente a priorização de atividades com a utilização de recursos limitados para o atingimento do melhor resultado possível.
Não fosse pelo detalhe chamado escassez não necessitaríamos priorizar a distribuição de recursos. Uma empresa seria uma fazedora de vontades interminável. Não haveria competição, haveria demanda para todos os produtos, emprego para todos os trabalhadores e salários infinitos.
Claramente este mundo não existe sendo, inclusive, difícil de conceber.
A escassez na verdade gera um mundo contrário deste descrito acima.
Este é o mundo das forças mercadológicas que trabalham contra a existência da empresa.
Infelizmente a empresa não é um ser vivo e orgânico que brota e cresce naturalmente.
Tudo conspira constantemente para o seu fim.
A demanda escassa pressiona preços para baixo.
Mão de obra e matéria prima escassa pressiona as despesas para cima.
Retorno escasso pressiona o capital para fora da empresa.
No entanto, nós gestores somos ensinados, levados a crer e pressionados a suprir as necessidades de todos os envolvidos nas organizações que gerimos quando na verdade deveríamos gerir com prioridade e focados no crescimento da empresa de forma a compensar o efeito negativo que estas forças possuem.
Dois princípios do crescimento:
- Crescer mais do que o mercado.
A empresa pode estar crescendo, mas se o crescimento for menor que a do mercado, ela está na realidade diminuindo de tamanho perante seus concorrentes.
O crescimento portanto deve ser maior que o do mercado.
2. Receitas crescerem mais do que as despesas
Aumentar a receita pode não necessariamente significar aumentar o lucro. As despesas podem estar crescendo mais rapidamente.
Apenas diminuir as despesas para aumentar o lucro também não significa crescimento.
Logo, para definirmos crescimento precisamos que as receitas cresçam mais que as despesas.
A empresa que ingressar neste modelo estará inserida em um modelo de crescimento sustentável.
A administração moderna nos induz a controlar e gerenciar todos os aspectos de uma empresa no maior nível de detalhe possível.
No entanto, para crescer é preciso ter foco. É necessário definir os poucos pontos que de fato definirão o resultado final da empresa e focar neles.
Assim sendo, proponho conhecermos 4 fatores que possibilitarão o crescimento.
- O gargalo.
- A margem de contribuição
- O ponto de equilíbrio.
- O funil de vendas.
O Gargalo
É o fator que limita o crescimento da empresa. Ele pode ser interno ou externo. Se for externo, ou seja, se a empresa possui mais capacidade interna do que demanda, a empresa precisa focar nas vendas para possibilitar o crescimento.
Mas se houver mais demanda que capacidade, o gargalo é interno. Significa que há um único recurso dentro do processo produtivo da empresa que determina a saída final de bens e serviços. Este é o recurso com menor capacidade, ou o gargalo.
Para aumentar a capacidade de toda empresa é necessário aumentar a capacidade do gargalo. Isto pode ser a principio sem a necessidade de contratar ou investir em equipamentos, desde que se saiba explorar o gargalo ao máximo. Um hora desperdiçada no gargalo é uma hora que nunca mais será recuperada.
A margem de contribuição.
É o valor que sobra após a realização de uma venda. Para chegarmos a ela precisamos subtrair as despesas variáveis do preço de venda do produto. A margem de contribuição unitária vezes a quantidade vendida é o que determinará se a empresa terá dinheiro ou não para pagar as despesas fixas.
O ponto de equilíbrio.
É quanto a empresa precisa vender para pagar as contas. Chegamos a este valor ao dividir o total de despesas fixas pela margem de contribuição unitária. O resultado desta operação nos dirá quanta s unidades do seu produto precisam ser vendidas para cobrir as despesas. Cada unidade vendida a mais a partir deste ponto é lucro.
Ao compararmos o ponto de equilíbrio com a capacidade de produção podemos avaliar a real situação da empresa. Saberemos qual é o real potencial de ganho da empresa e podemos traçar metas de vendas realistas.
Funil de vendas.
Ao definirmos metas de vendas podemos trabalhar de trás para frente, definir as atividades de vendas e dimensionar o esforço necessário para atingir os objetivos financeiros.
Por exemplo, se sua meta é vender 100 unidades por mês, e seu índice de fechamento é de 20% do total de propostas enviadas, sua equipe precisa enviar 500 propostas por mês para atingir a meta de 100. Se de cada dois prospectos, um receba uma proposta sua equipe precisa encontrar 1000 prospectos para enviar 500 propostas, e assim por diante.
Ao dominarmos estes quatro fatores, conheceremos o potencial de ganho da empresa a traçar um plano de crescimento focado e bem fundamentado.
As vantagens de gerenciar os poucos indicadores que de fato fazem a diferença vão além. A contribuição de cada funcionário para o todo fica muito mais clara. As pessoas trabalham de forma mais engajadas e o gestor passa a possuir a nítida impressão de que tudo está sob controle. Menos estresse e mais resultado.
Mario Henrique Braga é consultor de empresas fundador da Executif Gestão Empresarial onde desenvolve e implementa projetos de Gestão de Crescimento. Ele foi um dos palestrantes do ciclo Eu, Empreendedor, um evento gratuito do Centro Europeu criado para auxiliar novos empreendedores a obterem sucesso profissional.